大卖场、小超市，便利店，看着挺像，背后的商业逻辑是完全不一样的！如果你觉得他们都不过是超市而已，那就大错特错了！
那么，便利店背后的商业逻辑是什么呢？
全家、711 是披着便利店外衣的快餐店！！！
全家、711 是披着便利店外衣的快餐店！！！
全家、711 是披着便利店外衣的快餐店！！！
重要的话说三遍。
首先你要明白便利店的目标客户是谁？
是隐形贫困人口——都市白领，以及一些服务业人员。
其次，你要明白便利店靠卖什么赚钱？
吃的、喝的。
请你去看看你小区门口夫妻老婆店，这种店是不是都是老板老板娘自己收银的？老板只要哪怕雇一个人，就不赚钱了，说明这种店只能养活一两个人，老板开店赚的就是自己的工资。
而一家全家 24 小时便利店，满编人数多达 8 人，如果像做传统小卖部一样思路去做便利店，别说利润了，你一个月所有流水加起来还不够发工资的，房租就更不用想了。
为什么中间会出现这么大的差异呢？这就说明，两者的定位就不一样，盈利逻辑也不一样，因此便利店和小卖部从选址到产品选择上都会有很大的区别。
那么请大家再想一想，现在能吸纳这么多就业人员的实体店是什么店？当然是餐馆了。
这里可以明显发现什么秘密呢？那就是
二八法则，非常明显地，便利店里 20% 的商品贡献了 80% 的营业额，这 20% 的商品是：
1、FF 鲜食
2、饮料
3、糖果巧克力（后面大家会看到，主要是口香糖）
4、方便食品
5、饼干点心
这 20% 里再二八一下，你又会发现，4% 的商品，贡献了 64% 的营业额，这 4% 商品就是：
1、FF 鲜食；2、饮料
长保质期的饮料在所有的超市和小卖部都会卖，因此，造成便利店和其他超市业态在商业逻辑上根本性不同的答案，就是：
FF 鲜食！
光一个 FF 鲜食往往就占了便利店一半以上的营业额，卖 FF 鲜食的便利店往往能比不卖鲜食的便利店多出一倍甚至几倍的营业额。这充分说明了什么叫作「民以食为天」。
和京东一样，全家和 711 里面 60% 以上的营业额和 60% 的毛利都由鲜食（FF，FAST FOOD，或者叫快餐、速食）模块贡献，鲜食和我们传统所说的快消品( FMCG，Fast Moving Consumer Goods）从名字看上去有点像，但是做过便利店的人都知道，再快销的快消品和鲜食比起来都是蜗牛品，一个月也跑不了几个，单店日均销量 PSD 只有零点零几。
所以说，便利店卖的东西一定是高频刚需的，开便利店盈利的过程，就是一个不断用高频刚需的商品将低频商品迭代的过程。
那么 FF 到底具体有哪些东西呢？
从这里我们可以看到，一家成熟便利店从某种程度上来说，可以获得比很多餐厅高的坪效，原因就是因为
便利店可以覆盖早、中、晚一日三餐和下午茶全时段。
早餐：包子，面包，奶，豆浆
午餐：便当，熟食
下午茶：关东煮，酸奶，甜品，热柜食品（全家叫哈烧机），水果
晚餐：便当等
（这个跟进店人数的分布也是很吻合的，餐厅一般就是午高峰一波，晚高峰一波，而便利店全天分布更为均匀。这意味着房租的性价比更高，坪效更高）
全家开在地铁里的店则把鲜食至上的理念展现到了极致，如果你仔细观察，你会发现，
全家在地铁里面的店，只卖鲜食和水饮（全家把商品分 ABCD 四类，鲜食和水饮属于卖得最好的 A 类），其他什么都不卖，连零食都没有！
晚上 23 点 30 分，全家在 2 号线徐泾东（国展中心）地铁站的店，只有鲜食，依然有不少人。
于是，现在各家便利店无不在鲜食上下功夫，比方说部分 711 和便利蜂等便利店，会在店里设置打菜模式的快餐岛，生意还不错。
便利蜂的快餐岛，这种打菜模式在竞争不激烈的商务区域生意很好。
但是，全家却从来不用这种快餐岛打菜的模式。既然快餐岛模式看上去不错，那为什么全家不用呢？这里面的道理在于——
快餐岛打菜模式的口味是不如便当的！
快餐岛这种模式的取巧之处在于，他会给客户一种餐食是现做的错觉！但实际上都是中央厨房的冷冻料理包到店解冻再复热的，这些冷冻料理包保质期可能长达一年，好处就是方便店里根据每天的销售情况来灵活控制用量，可以有效减少报损。
但是，中餐冷冻再复热，口感和味道会受到很大的损失。
因此全家根本就不用这种模式。全家的便当基本上都是当天做好冷藏再通过冷链送到店里，售卖最多不超过两天，卖不掉就报损扔掉。
那么既然大家都已经明白了鲜食是便利店的盈利来源，下面就隆重介绍开便利店的
第一条军规：
收银台能做多长做多长，能做多大做多大
711 的收银台可以说是印钞机，全是吃的，包子、关东煮、烤肠、热柜食品等都是高毛利的，背面的操作台放咖啡机等。
很多 711 现在中岛都没的，便当全部在风幕柜上卖。
你仔细想想就会发现，凡是整个店里就一个收银台的，都挺赚钱的，像一点点等奶茶店，一个收银台横在门口，顾客排队都在门外，还能给人造成了生意火爆的印象，成本不要太低。我原来不是很理解一点点为什么叫一点点，后面想想，可能是所有的店都一点点大吧。
说到这里，有的人可能会突然发现，便利店里面最不好卖的东西，就是我们说的那些传统的快消品，都在货架上，而货架又是便利店里最占地方的。因此下面我来说一说，开便利店的
第二条军规：
货架能少则少，能密则密，能高则高！
我们看不管是全家 711 还是罗森，实际上店里的大部分面积其实被货架所占据。那么如果要将便利店的坪效最大化，就应该尽可能地减少货架。
那么减少货架后腾出来的地方卖什么好呢？答案是：
卖水果！
水果作为生鲜的一种，自然也是极为高频刚需的，特别是夏天。商务区很多公司临时的招待，也会在便利店采购大量的水果。水果店的水果一般来说毛利在 50% 左右，就是进价翻倍卖，10 元进来，卖 20 元。所以过去 20 年，在一线城市有很多人靠卖水果发了财。
在茫茫多便利店品牌里面，卖水果的本来就不多，在卖水果的里面，我看下来卖水果卖得最好的还当属永辉生活，也是我们便利店水果最强劲的竞争对手。为什么？因为他生鲜是有政府补贴的。
最核心的大块区域都留给了水果，水果的展示面非常不错。而货架的区域还没有堂吃放桌椅的区域大。
那么可能有的人就要问了，那为什么全家、711 不卖散称的水果？
全家、711 不是不卖水果，只是卖少量的预包装的水果，如香蕉和苹果等少量几个最基础的 SKU。
因为散称的水果的缺点一个是收银效率低，永辉现在的解决办法是让客户自己称重。
另一个是散称水果难以标准化，管理和报损都需要投入比较大的精力，这对店员又提出了更高的要求。
阿里投资的易果生鲜，曾和他们总部楼下的全家合作卖水果。
如果是个体加盟商，则要尽量缩减货架，实在觉得不能缩减的商品，就要减少 SKU，比方说薯片虽说卖得不错，但也不要什么口味都进，进几个经典口味就好了，薯片卖得再好，也没有水果赚钱的。
而这家永辉隔壁的快客，是整个园区里面生意最差的一家便利店。什么原因呢？就是因为他整个店大量面积被浪费在货架上，货架矮，密度还低。
当然还有一个更重要的原因，还是因为快客是国企百联下面的，国企又不差钱，就这么亏着。从装修风格上来说，永辉的暖光就比这家的快客让人更舒服点。当然这家快客也不是没挣扎过，他把原来堂吃区域外包出去给人做奶茶和冰淇淋，也增加了快餐岛，但是产品跟区域里面的竞品相比毫无优势，依然没有带来任何的人流。
讲完了 FF，我们再来看看京东总部其他几个卖得比较好的品类的销量：
可以看到除水饮外，口香糖一枝独秀，充分说明了高频刚需消费者每天都要买的产品才有前途，就连巧克力也远远算不上高频。
这里特别有意思的是方便面，虽然比不上鲜食，但我们看到在所有传统方便食品里面，方便面的销售依然很强劲的。这充分说明了方便食品刚需特性。全家和 711 在大陆分别是由康师傅（顶新）和统一拿下的代理权，他们来做便利店也是顺理成章，这两家本来就是做方便食品和饮料起家的，现在不管是全家还是 711，里面都至少有一整个排面的货架是卖方便面的。
所以说，以全家和 711 为代表的便利店，是一个消费升级和消费降级的结合体。消费升级指的是通过鲜食对原来以方便面为代表的方便食品的升级，降级是相对餐厅的消费降级，而且像全家和 711 由于卖的都是预包装食品，只需要有食品流通证就行，而不是餐馆要有食品卫生许可证，因此可以渗透到很多没有餐饮条件的地方，比方说没有排烟和消防条件的商场和街铺等，同时，便利店的装修和设备采购成本也会比餐厅便宜一些，还有一个比较细节的好处就是，这样会让便利店里面比较整洁，不像餐厅那种油腻的感觉。
但缺点就是，很大一部分利润就要让渡给供应链，有利有弊，这个后面会再详细讲。
总而言之，现在是零售餐饮化，而餐饮又在零售化。
全家是如何崛起的？
在上海生活时间长一些的朋友都有印象，2010 年前上海便利店的绝对霸主，不是全家，更不是 711（711 直到现在在上海还是第二梯队，711 在北京做得比上海好很多，不过这两年在上海发展很快
），而
是好德，
可的，都属于农工商超市（农工商则隶属于光明集团），根正苗红的国企。他们的第一个优势是，能拿到大量优质的物业，特别是在社区，基本每个小区附近都有一个，另一个就是不差钱，扩张很快，并不会纠结于单店的亏损。
那么全家是如何后来居上的呢？
这一方面是好德和可的的「故步自封」，好德和可的之前主要布局在居民区，几乎没有鲜食模块，直到现在管理层依然没有意识到这一点，鲜食模块依然很弱，倒闭得越来越多。
另一方面，是国企的僵化运作模式以及社会包袱。上海有一个叫 4050 工程，是帮助因为各种原因下岗的四、五十岁的阿姨、爷叔下岗再就业的一个项目，于是华联、农工商、好德、可的等国企商超和便利店就承接了大量的这样的员工。这相当大家又吃上了国企的大锅饭，因此好德、可的这些便利店里的服务普遍比不上员工以年轻的帅哥靓女为主的全家，从服务的热情程度上就与全家、711 等有着肉眼可见的差别。
随着现在好德可的关得越来越多 ，生意越来越差，很多人还是得失业，所以非市场化的政策难以长久。我以前上大学的时候，大学里面除了教育超市，就是可的，但是前段时间我再回学校一看，可的已经关门了，被全家取代。
而全家的高速扩张，也是自从差不多十年前，发现了便当和鲜食这个盈利秘诀后才开始的。还记得当年全家请五月天代言「全民便当」，一炮而红，其中经典的猪排饭、鸡腿饭等更是连续卖了快十年了。
在代言便当之后，五月天还给全家拍了饭团，关东煮，面包，甜点，三明治等等广告，现在回过头来看，你会发现，几乎所有广告，都是在——
——吃吃吃。
也就是说，看到广告的时候大部分人显然还没有意识到，康师傅（注意是康师傅，而不是全家）正一步一步打造起自己的鲜食帝国。
那么全家赚钱吗？
全家不赚钱。
全家在中国大陆运营主体叫上海福满家便利有限公司，2000 年左右，日本全家与顶新集团在签署品牌授权合作，共同在中国市场开设全家便利店。大约 2004 年顶新集团持有中国大陆全家 59.65% 股权，中国台湾全家持有中国大陆全家 18.3% 股权，其余股权由日本全家、伊藤忠商事株式会社、FMCH（FamilyMart China Holding）持有。
因此，我说全家不赚钱，是指上海福满家不赚钱，魏家的顶新（康师傅）肯定还是赚钱的。全家跟日本人最早谈的分成方式是品牌授权费加分红，但魏家把利润全放在供应链里，全家这个主体一直是持平或微亏，日本人一直不太满意，全家 20 年品牌授权马上就要到期，现在跟日本人基本是已经谈崩，双方在开曼还大打了一场官司，明年全家一夜之间全部改成了福满家的牌子也是有可能的。
日本人目前很被动，魏家只要把占据好了的市口街角的全家便利店全部翻牌子就行了，日本全家再要进来光有牌子是没有用的，供应链和好位置都没有，很难搞了。
说到全家的供应链，不得不说台湾人还是厉害。比方说，现在便利店里面味全的奶制品和果汁卖得是很不错的，这味全也是顶新的。因为德克士也是属于康师傅，因此全家哈烧机里面的炸鸡块汉堡等产品供应链很成熟，也挺有优势的。康师傅自己还做纯净水，饮料等，这些都是便利店里的高毛利产品。
全家卖得好的东西，康师傅就会自己建工厂，做到什么丧心病狂的程度呢？第一，会要求一些毛利相对较高品种的供应商，价格每年下调 5%！是的，你没看错，他才不管通货膨胀。第二，会直接大方地告诉供应商，这东西你就给我供两年，两年后我自己的工厂造好了你就可以「滚蛋」了。
供应链
以前有句话说，叫店门一开，自然会有供应商上门。后来发现完全不是这么回事，我开了店之后发现，我居然要「舔」供应商。当然并不是说找不到供应商，而是很难找到物美价廉有账期，包送包退包报损的供应商，因为便利店 SKU 多，你每个 SKU 都要找供应商谈判，还要跟周围的便利店比价，这个对于没经验的人来说是很难的。
也就是说，对于小店主，要么加盟接受品牌的「剥削」，要么接受供应商的「压榨」。
原来传统的快消零售市场一般有一批二批三批，一般街边小店都有代理某个品类的三批上门服务，三批一个是起物流的作用，一个是还能提供一些服务，如货品的摆放，账期，退换货等。
但我现在发现三批基本都被干「死」了，被谁干「死」了呢？被互联网和连锁便利店干「死」了。
现在有很多针对零售的 B2B 平台，最大的是阿里零售通和京东掌柜宝。京东搞便利店本质只是希望卖货，因此我看他们也没有真正懂便利店的。现在很多店主都已经习惯了在平台上订货，而且更搞笑的是，有时候他们发现在淘宝和京东上面直接进货比在这些平台上订更便宜，因为经常会做活动，这个时候薅点羊毛是很香的，特别在京东上，很多还是京东物流送，当天或者隔天就到了，而掌柜宝上面批发商发货可能一个星期都没到。
三批另一个被干「死」的原因就是，现在很多连锁便利店会有自己的供应链和物流体系，这些连锁品牌挤压着夫妻老婆店的生存空间的同时，同时也把三批甚至二批的活给干了。
关于京东便利店
京东便利店是小超市，不是便利店，夫妻老婆店做京东还可以的，开真正的便利店的话，京东真的没优势。
京东便利店最大的问题在于 ，没有鲜食供应链，上面你们看到的京东总部店，有鲜食供应链，是因为他用的是京东商城线下生鲜超市 7Fresh 的鲜食供应链，因此有 7Fresh 的城市开的京东便利店才有鲜食供应链，北京、西安、成都都有，而上海很奇怪地没有 7Fresh，因此上海的京东便利店是没有鲜食的。
非常搞笑的是，管京东便利店的部门叫京东新通路，新通路与京东商城因为是两个部门，很多资源并不共享。在对接过程中，京东新通路可以说处处显示出不专业，大部分事情都是我们自己搞定，当然了，人家也没收太多加盟费，也没要求你必须用他的供应链，这也可以原谅。
京东另外一个好处就是，你可以自己根据实际经营和竞争情况灵活地制定商品价格，但这对店主的专业性就提出了要求，开店前期整合供应链的难度和工作量都很大，特别是对于第一次开店人来说。如果你的供应链比较优化，那么是肯定可以获得比加盟全家更高的商品毛利的，比方说全家的水饮到加盟店毛利就只有 30%，而我们自己的供应链一般至少有 40%。
但是全家的优势在于，他的供应链完善，而且产品成体系，不断优化，迭代速度快。
这对于鲜食模块来说是至关重要的，店都是需要养的，让周边的人慢慢知道这里有家便利店需要个过程，但是开店初期产品一定要成体系，上货一定要上满，每天要把各个机器里都铺得满满当当，不能因为前期进店的人少，就不放，这样会恶性循环。但这么做的结果就是，前期保质期短的鲜食每天会疯狂报损的，像全家前期开店每个月报损一万元左右的鲜食都有可能的。
对于京东便利店来说，我可以说基本所有加盟主都是没有整合鲜食供应商能力的。就算有，也不可能一下子上齐，这样就容易让消费者产生一个，「这家店东西好像不多」的印象，后期要扭转这种印象是要花很大代价的。
这也是为什么京东便利店一般都只在郊区和三四五线城市比较多。在上海，京东便利店其实有 100 多家，但是毫无存在感，因为没有鲜食供应链，大部分加盟商都是夫妻老婆店翻门头的，而且基本都在外环外，为什么？还用问吗，因为市区房租和人工贵啊，没有鲜食怎么养得活店？
大部分个体户是没办法解决鲜食供应链的。就算能解决，新的问题又摆在你面前了。
什么问题呢？那就是，如果你跟全家卖一样或者类似的东西，加上鲜食供应商欺负你，你会发现你的东西没全家的好，进价还比人家贵不少。
这个问题困扰了我们很久，最后我们发现，只能走店里现做这条路。
在长宁还有一家日本超市雅品嘉，现做的便当和寿司，我们看了不错，因为我们也有食品证，有冷菜间，所以我们准备在店里现做，这个厨师在餐厅上午和下午不忙的时候做便当，中午忙的时候去餐厅帮忙。这个是全家和 711 做不了的，还是那句话，不要以己之短拼人之长。
在疫情对经济和收入冲击如此之大的情况下，这种又能保持白领生活品质，又能让他们省钱的业态正是崛起的机会，其实世界上几大折扣零售商，像美国的 TJMAXX，COSTCO，德国的 ALDI，日本的唐吉诃德等，都是在经济滞涨和不景气的时候快速崛起的，而近些年这些品牌增长的速度都非常快，远超传统的沃尔玛这种大商超的增速。
今年传统的零售会非常难做，而我们最近的经历也说明了，每一次黑天鹅事件背后，其实都蕴藏着巨大的机会，怎么样化危为机，看实力，也看命。
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